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日志


10月30日

兩百位教授、老闆排隊指名的運將

量身服務,讓周春明的預約排到兩個月後

透過「客戶關係管理資料庫」,及標準作業方式,他將自己定位成一群人的私家司機,創造高附加價值,以差異打造競爭力。
http://blog.sina.com.tw/love1970619/article.php?pbgid=3131&entryid=20995

文●林宏達
「要坐我的車,最晚必須一星期前預定,」周春明攤開他密密麻麻的時程表,開心的說,在三月底採訪時,他的預約,已經排到五月。當其他計程車司機還在路上急急尋找下一個客人時,他煩惱的,卻是挪不出時間照顧老客戶。他有張密密麻麻的熟客名單,包括兩百多位教授和中小企業老闆,譬如每天忙著在全台灣到處上課的東吳政治系教授劉必榮、台大EMBA執行長李吉仁,知名學者如石齊平、馬凱、傅佩榮,曾幫金融業指導禮儀的嚴心鏞。
交出亮眼成績:工時少兩小時,收入多一倍

周春明開一輛車齡已經三年半的福特Metrostar,內裝有些陳舊,比不上配備GPS、液晶電視的同業。華衛車隊總經理吳憶建估計,一般的個人計程車,每天開至少十二小時,一個月平均做六萬元生意。但是沒有華麗的配備、每天工作八到十小時的周春明,去年每月做超過十二萬生意,全年約賺進八十五萬。一部車,他硬是用更短的時間,創造出別人兩倍的收入。
過去,周春明跟其他遇上中年危機的人沒兩樣。今年四十九歲的他,七年前,因為建築業不景氣,他放棄水電工工作,每天從基隆開到台北,跟其他三萬個司機,在馬路上搶客人賺錢。競爭如此激烈,周春明盤算著該如何差異
周春明做的第一件和別人不同的事,是不計成本做長程載服務。
對一般計程車來說,載客人到新竹、台中,要冒開空車回來的風險,等於跑兩趟賺一趟錢,於是約定俗成的將成本轉嫁給客戶,計價比跳表高五○%。但周春明觀察到,這群人才是含金量最高的商務旅客,為了穩住他們,他只加價一七%。
鎖定長途商務:不轉嫁成本,貼心贏得生意

他認為:「計較,就是貧窮的開始」。表面上,他因此每趟收入比同業低,但因此贏得客戶的好感與信任,開始接到許多長途訂單。尤其,在他開車的第四年,從科學園區載到一個企管顧問公司的經理,對方被他貼心的服務打動,把載企管顧問公司講師到外縣市的長途生意全包給他,他因而打開一條關鍵性的長途源。那年起,他的客戶由街頭散逐漸轉為可預期的長途商務。翻開他的出車紀錄,當年出了一百趟長途車,但今年預計可達八百趟。更大的意義是,他開闢出大量的可預期旅程客戶,不再是街頭漫無目的等待乘客的計程車司機,空車率大為降低。
企管顧問公司的講師,包括各大學的名教授和資深企業人,周春明每天接送這群人,吸收這群菁英的觀念,耳濡目染,竟發展出管理計程車生意的一套標準作業程序和客戶關係管理(CRM)的方法。客戶告訴他,「新手在乎價格、老手在乎價值,只有高手懂得用文化創造長久的競爭力。」
瞭解顧客喜好:從早餐到談天話題都

周春明說,每個客人上車前,他要先瞭解,他是誰,關心的是什麼?如果約好五點載講師到桃園機場,他前一天就會跟企管顧問公司的業務人員打聽這客人的專長、個性,甚至早餐、喜好都問清楚。隔天早上,他會穿著西裝,提早十分鐘在樓下等客人,像隨扈一樣,扶著車頂,協助客人上車。後座保溫袋裡已放著自掏腰包買來的早餐。
他連開口跟客人講話的方式都有講究。如果是生,他不隨便搭訕,等客人用完餐後,才會問對方要小睡一下、聽音樂、還是聊天。「從他的選擇,看出他今天心情如何」,如果對方選擇聊天,周春明就會按照事前準備,端出跟客人專長相關的有趣話題。但是政治、宗教和其他客人的業務機密,他知道是談話的禁區,會主動避開。
甚至連機場送機,該如何送行,他都有標準做法,「不能說再見,要說一路順風。」如果是送老師到外縣市講課,一上車,也少不了當地名產和潤喉的金桔檸檬茶,這些都是他自掏腰包準備的。周春明強調:「差異,就是把服務做到一百零一分,你要做到客戶自己都想不到的服務,才拿得到那一分。」
他還有一本顧客關係管理的秘笈,裡面詳載了所有熟客的喜好,光是早餐的飲料,就有十種之多,有的要茶、有的要無糖可樂、如果要咖啡,幾包糖、幾包奶精,都要精確。嚴心鏞記得,第一次坐周春明的車,下車時,周春明問他,為什麼不用他準備的米漢堡和咖啡。嚴心鏞說,他只吃中式早餐,從此以後,只要嚴心鏞早上坐他的車,車上一定放著一套熱騰騰的燒餅油條。透過有系統的管理,每個客戶愛聽什麼音樂,愛吃什麼小吃,關心什麼,坐上他的車,他都盡力量身服務。他就像是客戶專屬的私人司機。嚴心鏞說,一般租車公司無法提供這樣的服務。
重新定位角色:不是司機,而是問題解決者

慢慢的,越來越多人指名他,周春明越來越忙,他開始把服務的標準作業流程複製到其他司機身上,用企業方法經營車隊服務。
「有一次他說有約不能來,但他推薦一個朋友來載我。」李吉仁回憶,一上車,雖然換了司機,但是該準備什麼,他喜歡什麼,周春明做服務的方法,都一絲不差的重現在新司機身上。現在,周春明的客戶多到有七、八輛合作的計程車才跑得完。他的價值不只是一個載客人的司機,開始慢慢變成掌控品質的車隊老闆,他可以轉訂單給專屬車隊。
有了車隊,他們能做更複雜的服務。有一次,他載奇異公司的副總詹建興到機場,好不容易穿過星期一的擁擠車潮到桃園機場,客人卻忘了帶護照。只剩一小時登機,如果開回去拿,根本來不及,周春明就調動在台北的車隊,到客人家去拿護照,再從八里抄捷徑送到機場,在最後一刻送到焦急的副總手上。
客戶越來越多,為了擴大經營,他今年還計畫進大學,念一個服務業的學位。周春明說,他的目標,是包下像台積電這樣的大公司,做車隊服務。面對更大企圖,李吉仁分析,周春明未來的挑戰,在於他必須學會用公司形態經營,才能大量複製高品質的服務,做更大的市場。
李吉仁分析,他的故事,其實是企業策略的好例子:他不把自己定位成司機,而是Solution provider(解決方案提供者)。當計程車這項產品早已供給過剩,他卻重新定位,把自己定位成一群人的私家司機,提供更高附加價值的服務。
周春明同樣要和高油價、罰單、停車費,甚至高鐵競爭,但他的例子證明,服務業是個軟體重於硬體的產業,懂得定位自己,就有機會。


發表於 2006年5月11日 02:05 PM
10月15日

楊蓓:一場跨文化的救災反思

在這裡按一下滑鼠右鍵下載圖片。為了協助保護您的隱私,Outlook 避免自動從網際網路下載此圖片。 從921大地震到88水災,十年了,心理工作者的我們學習到什麼呢?

口述=楊蓓.整理=楊雅亭

8月底,我到高雄進行一場88水災志工培訓工作,卻發現一個極端的現象,有些慈善團體、心理工作者、營造業者……,好像在災區尋找一個舞臺,眾人紛紛角力,誰最醒眼。我心想,台灣是怎麼了?怎麼連救災都要比一比?!
從921大地震到現在,我依然看見助人文化裡的浪漫和天真,有些心理工作者忽略了心理治療畢竟是中產階級的文化產物,它雖然有效,但要認同這樣的文化信念,且有條件地進入會談室的大眾並不多。這次災難,再次把助人工作的「專業性」、「天真」與「理想」成分打破,有些助人工作者到了現場才發現力不從心,他們發現災民現今最需要有力的壯丁幫忙清理家園,更別說可以挪出時間,進行諮商會談。
還有一位志工告訴我,有位個案,家毀了,只留下他一人,每次他都必須對前來關心的諮商師們訴說相同故事。他無奈地說,或許我該事先錄音的,至少不用讓自己的傷口,撕裂一次又一次……。
助人時如果欠缺理性的思維,只是基於求心安、一時的義氣,或是想證明自我的專業能力,無疑就是在消費災民。很遺憾,這次再次證明我們並沒有從921的災難裡得到真正的學習!

讓苦味流轉,轉出新滋味
一位志工說了切身的故事,她是921受災戶,曾經幫忙鄰居清運屍塊,有好長的一段時間她經常做惡夢,後來她成為佛教徒,改吃素。這次,她幫忙救災,卻沒想到塵封已久的情緒突然冒起,她沒想到生命遭受威脅的恐懼,持續那麼久……。
當土石流淹沒一切,即便家中無人傷亡,但目睹熟悉的家園面目全非,房子沒了、財產沒了,那種突然一無所有的恐慌,是很難被理解的。我們都說,活著就是要把生命豐富起來,但是當昔日的豐富、熟悉的如常,沒來由地消失,像是在沙灘上堆疊的沙堡,隨著潮汐而消失。那種突然失去的恐慌,幾乎可與面對死亡的恐懼相比擬;我們失去了重新建構生命意義的著力點,會慌、會亂……,會擔心是否再努力,也可能在一夕間,一無所有。
然而透過儀式,可以療癒生命無常的苦味,讓我們由恐懼的深淵,轉化到現實世界。有一次,我跟著聖嚴法師去慰問桃芝風災的受災戶,這戶人家被一顆如教室般大的巨石擊中,兩層樓高的房子,摧毀得只剩斷垣殘壁,孤苦無依地留下一個太太和兩個孩子。里長說,事發後這位太太滴水未沾、不發一語,連靈堂都是鄰居幫忙搭建的。到了靈堂,我見她神情木然地看著親人的牌位;我們靜靜地為亡者上香、誦經……。經過沉靜的儀式後,師父正要去安慰婦人時,婦人突然放聲大哭地走到師父面前,而師父便靜靜地陪伴著,直到婦人的情緒逐漸回穩……。
有時候我深深覺得,我們心理工作者還真比不上一位法師,僅僅幾個簡單的動作,傷者的心就開了。面對災難最怕就是把苦悶住,那會生病的,會哭鬧都還好些。而透過儀式,可以讓埋藏的情緒有了宣洩的出口,讓悲傷走過一段歷程。

與居民信念相符合的儀式或祭典,都是很好的療癒方式
我再舉個例子,四川大地震後,當地政府希望我們進入深山村落幫忙,走在人口消失泰半的村落裡,盡是寂寥的荒蕪感,災後三個月了,有些居民仍然住在帳棚、組合屋裡,村民說,災難發生在星期三,有許多用功的小孩自發性地留在學校自修,沒想到學校崩塌,自此天人永隔……。
那時候,我們除了發送物資,也無力做些什麼。這時我觀察到山上有座觀音廟,聽村民說,地震發生時,這座觀音廟穩穩坐立,於是我興起一念,不妨大夥齊唱「南無觀世音菩薩」吧。在法師們與中共高層接洽後,中共難得允諾我們可以在寺廟外進行宗教儀式。唱誦前,我先問村民:「地震時地方上的觀音廟垮了沒?」他們說:「沒有。」我再問:「以往家裡有人往生,你們會到廟裡祭拜嗎?」他們點點頭。於是我們大家合掌、唱誦。剛開始,村民不自在地看著地方官員,擔心觸犯政治禁忌,後來見官員合掌,也陸陸續續地合掌、唱頌。讓我震撼的是,唱誦間,村民神情極其悲苦,平常他們為了生活強顏歡笑,但是在集體的儀式裡,悲苦的情緒卻得到很深沉的宣洩。
如果從心理學家容格的觀點來說,誦經近乎是「積極想像」的概念運用,有點類似「觀想」,在我們的文化裡,觀世音菩薩是一位救苦救難的大菩薩,不論是否誠懇信仰,唱誦時,我們的腦袋會自動化地浮現觀世音慈母般的心像,我們也彷彿被溫柔的力量所籠罩;此刻,苦難者可以全然浸泡在苦裡,去感覺苦味,任由念頭來來去去。當念頭是自由的,苦味也變化不窮。
任何宗教儀式,都與文化有很深的關係,當我們要進行儀式,就必須瞭解對方的文化,只有當儀式跟人的情感相契合,傷痛才能得到宣洩、撫慰,產生療癒。不僅是宗教儀式,只要是與居民的信念相符合的儀式或祭典,都是很好的療癒方式。此外儀式還有一個好處,就是它很經濟,而集體儀式更能激發共鳴的效果。

同理,需從尊重個案的文化獨特性出發
說到這裡,我也帶出一個議題,助人工作者必須尊重個案的獨特性,每個人都有每個人的樣子。雖然說人性是相同的,苦痛是相通的,但是如果心理治療要走到人性的層次,還是必須從理解對方的文化開始,否則如何達到深層的同理呢?我相信參與過921大地震、四川大地震等心理修復的工作者,會深刻地警覺到跨文化因素對心理治療的影響,而這也是新生代的心理工作者必須強化的地方。
有人問我,這次的災難後是否需要原住民的心理工作者?我覺得不一定,當然有還是比較好,特別是心理諮商證照制度愈來愈走進象牙塔,美其名是專業化,其實是貴族化,中下階層與心理工作者接觸的機會減少了,心理工作者只能自我要求要走入人群,瞭解個案是怎樣過日子,才可能產生療效。如果有原住民的心理工作者,優點是,諮商是相當依賴語言的治療模式,如果能用母語與個案交談,彼此同理的感受自然不同。但是從原住民的立場來看,他們未必需要心理工作者,而是更需要與他們一起生活、一起找資源的社區工作者。
我覺得與原住民相較,漢人的自我修復力比較薄弱,多次的天災,無形中強化原住民對環境的敏感度與求生韌性,當水位到達警戒點,村長開始叫人逃命去,他們已習慣在颱風夜攜帶重要物品遠離家園,看著家被水沖走了,再換個地方重新生活,逐水草而居卻安之若素。
一次我問原住民的學生:「你們遷離自己的土地、遠離了祖靈,不難過嗎?」學生說:「還好,因為我們對祖靈有很深的信賴,而且族人也相信基督與天主信仰。即便離開自己的土地、離開祖靈,心靈還是有所依靠。」
此外,原住民的親族力量很大,部落間經常看見老的照顧小的。學生說:「有些孩子的父母親不在了,就由族裡的青少年照顧兒童,很有大家庭的感覺。」族人的陪伴是心靈復原力的主要來源,所以助人工作者必須時時自我提醒,尊重、瞭解個案的文化差異,用對方熟悉的方式來靈活運用心理治療,才能達成療癒的目標。
心理治療就是要將諮商室裡的頓悟落實到生活,從921大地震到現在十年了,心理工作者的我們學習到什麼?跨文化的理解依舊是最深刻的提醒。我們不難發現,為何自921大地震以來,心靈重建的最佳夥伴,往往是一群願意許下承諾,持續與災民一起生活並進行社區重建的心靈工作者。

十年回首九二一---災難後的道德與良心

        九二一這一天,收到最多的是來自南投鄉親和一起投入苗圃方案服務多年之志工好友的來電及短訊,傳達珍惜過去六、七年一起面對混亂、容忍錯誤和等待成長的情誼和感激。
 
回想1999年,一群人在一個知名社區營造團體的簡單邀請下,認真地展開重建服務。他們說:「你們有這麼多年輕人,來幫忙作一場表演、讓我們跟居民有機會溝通。」有什麼不行,民間團體不就是該彼此支持,如果小小的幫忙,能促成社區重建大大的邁進,就算功德簿上沒有一筆,至少午夜夢回時對得起良心。簡單的七人小組在完成青輔會中部重建服務後,有了這樣的共識。
即使是為人作嫁,還是認真的做了兩次前置探訪。可是在面對面的接觸後,發現居民有比蓋房子、社區重建更重要的情緒和擔心,需要人照顧和關心。一個月後,苗圃計畫正式啟動,預計三個月,陪伴居民,發展雙週末兒童安親方案及社區週六聯歡晚會。媒體不斷播放驚心動魄的災難畫面,無助於安撫大多數人想好好重新開始的心情。沒有人知道,災難真正的影響有多大、有多久。什麼才是特效藥?但是,每週「風塵」僕僕到社區去四天,總有知名電視台、社造人士、高官達人、中央到地方的民意代表來訪;不管居民願不願意,辦記者會、發新聞、拍帳棚、拍走路、拍吃飯,連學者也不落人後來做研究。(我想文明術語叫消費災民。) 社區的人知道我們是去給孩子上課,以為是誰給錢,叫我們去做事的,因為太多人來人往,誰也沒心思管這一群作不了壞事的年輕人,就把孩子和老人交給我們。
 
我們簡單的想法是,社區需要一個聚會中心,把人重新從田裡的臨時帳棚拉出來,重新互相關心、互相商量,互相感謝:這房屋全倒卻沒有人死亡的社區,有社區媽祖的保佑;讓灰暗塵土飛揚的環境裡,有歡笑、有人情。居民在接受建議後,努力爭取到一部台北市公車,在半倒的媽祖廟裡找到吃喜酒的帆布,搭了一個「俗」但親切的臨時聚會所。一切考驗著我們的創意和耐心,於是我們邀請孩子上課輔班、彩裝斷垣殘壁的家園、訴說村莊的故事;志工們在漸涼的秋夜裡使出渾身解數邀請居民參與聯歡晚會。直到有一天,一位中年男子,來告訴我們:一個多月笑不出來的老母,笑著入睡了。直到一位母親,含著淚說好一陣子不敢單獨上廁所的兒子,不怕了。直到他們知道我們是募款來幫助他們,沒有領薪水,社區的媽媽們開始輪流出來煮大鍋菜。我們看見努力、幽默和創意,帶來了活力和主動。

 

誰也想不到,在救災燒退後,大家紛紛撤退,可是道德重整和全景的兩群傻子,居然待了六年多,結合資源、協調困難的土地分割、化解複雜的人際關係、鼓勵孩子成長服務,把夷為平地的社區,重建成美輪美奐的新家園。其實,真要感謝當時逢甲的黃鎮台校長和建築所蘇老師師生的支持、重建會認真的黃處長和其他同仁及像打不死蟑螂的志工伙伴,以及捐書、捐吉他、捐二手衣和其他資源的各路朋友。

 

八八風災後,好多朋友來電,討論救災的事。我想說的是,災區朋友是需要幫忙,但是小心別造就無能依賴的人,而忽略了願意努力站起來的朋友。協助重建的團體,不要急著佔領山頭,誰也不是神,千萬要善用社會資源。媒體呢,不需要二十四小時鉅細靡遺地重複報導、扮演分析師和評論專家,重建期間為什麼不能吃大餐和理頭髮?期待常有自然災害的台灣,大家能夠居安思危,開始分析區域環境,演化因應措施和流程,政府需要如此,民間更是;不是所有的問題只要有人下台就可以解決。天災是無奈,但人禍是道德與良心的問題,更需要好好檢討反省。